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Cómo fijar precios para conseguir un óptimo posicionamiento de tu negocio en el mercado

fijar precios

Cómo fijar precios de nuestros productos o servicios. ¿Quién no ha dudado alguna vez? Apuesto a que en más de una ocasión te has preguntado si tus precios son los adecuados. Incluso es posible que te hayas planteado subirlos, pero un miedo a no sé qué que qué sé yo te frena.

Miedo a perder clientes…

Miedo a sentirte impostor…

Las causas pueden ser muchas y, sinceramente, en el fondo son lo de menos.

Mis años de experiencia me dicen que el problema real no es cómo fijar precios. La pregunta clave es otra:

¿Es rentable tu negocio con los precios que tienes ahora mismo?

Cuando la mayoría de emprendedores y empresarios piensan en precios, se centran en si parecerá caro, si el precio es el adecuado, si están poniendo precios según sopla el viento… Y no se enfocan en despejar la incógnita de la ecuación más relevante en el mundo de los negocios: la rentabilidad.

Como veo que este problema es muy común, en este artículo voy a darte algunas pautas para que sepas cómo fijar tus precios para que la rentabilidad de tu negocio sea óptima (y tu calidad de vida, también).

Pero antes de hablar de dinero, es necesario aclarar un concepto clave: tu posicionamiento en el mercado.

¿QUÉ ES EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO?

El posicionamiento de mercado consiste en ver en qué posición se encuentra tu servicio en comparación con los de otros negocios que ofrecen algo similar a lo que ofreces tú.

¿Quieres tener un buen posicionamiento en el mercado? Entonces debes conseguir que tu servicio se considere como de gran valor. Y para ello tiene que estar muy claro el beneficio que conseguirá el usuario que lo contrate.

Cuando tu negocio esté bien posicionado, destacará sobre los demás y podrás subir tus precios. Pero hay más: tener un buen posicionamiento en el mercado te vuelve inmune a las subidas y bajadas de los ciclos económicos.

Piensa en una empresa fuerte. Coca-Cola, por ejemplo. Hoy en día, hay marcas más baratas que encuentras en cualquier supermercado. Sin embargo, hace muchos años que no tiene rival.

posicionamiento en el mercado

¿DE QUÉ DEPENDE EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO?

De acuerdo, tú no eres Coca-Cola, pero eso no quiere decir que no debas preocuparte por tu posicionamiento en el mercado. De hecho, tu posicionamiento está directamente relacionado con los precios de tus servicios o productos.

Para entender bien esta relación entre posicionamiento y fijar precios, vamos a ver qué factores debes tener en cuenta a la hora de posicionarte en tu sector.

1. Define a tu cliente ideal

Da igual que acabes de arrancar un negocio o que lleves 20 años con él. Encuentro a diario que lo de definir el cliente ideal sigue siendo algo más desconocido que Marte. 😀

La tendencia natural es pensar que cualquier persona es un potencial cliente. Pero ¿sabes qué ocurre? Que cuando le hablas a todo el mundo, no llegas a conectar y convencer a nadie.

Tu cliente ideal no es cualquier persona.

Tu cliente ideal tiene un perfil determinado, unas necesidades concretas y unos problemas específicos.

Así que antes de pensar en cómo fijar precios, preocúpate por conocer a tu cliente ideal lo máximo posible.

¿Cómo es? ¿En qué trabaja? ¿Cómo es su estilo de vida? ¿Dónde vive? ¿Cuáles son sus sueños? ¿Cuáles sus problemas y dificultades?

Cuantos más detalles tengas de tu cliente ideal, mejor podrás adaptar a él tus servicios. Y como sé que esto de meterte en la piel de tu cliente no es fácil, te dejo un artículo que te ayudará en la definición de tu cliente ideal: cómo crear un mapa de empatía con tu cliente ideal.

2. Estudia a tu competencia

Aunque no conviene obsesionarse con la competencia, lo que hace y deja de hacer, sí es importante tener un mínimo conocimiento de tu sector. conocer a los principales actores y familiarizarte con el terreno de juego.

Así que te recomiendo que te conviertas en Sherlock Holmes y analices las páginas web de tu competencia y sus redes sociales para identificar qué ofrecen y qué destacan en su propuesta de valor.

Con este ejercicio, además sabrás cuál es su estrategia de posicionamiento.

3. Define cómo vas a posicionarte

Ya sabes quién es tu cliente ideal y cómo se está posicionando tu competencia. Ahora te toca a ti, pero tranquilo, que aquí estoy para decirte por dónde empezar. 😉

Hay bastantes formas de posicionarse en el mercado. Estas son algunas de ellas:

  • Ventaja diferencial: se utiliza cuando se ofrece un producto con unas características muy diferentes de su competencia. Tu oferta es algo tan genuino que esa diferenciación se convierte en una clave de tu posicionamiento.
  • Por tipo de competencia: posicionarse así es bastante común porque lo normal es tener bastante competencia y cuesta más trabajo encontrar la diferenciación. Hay marcas que retan de forma directa a sus competidores o bien ofrecen lo contrario a lo que ellos están ofreciendo. Si decides posicionarte así, ¡imaginación al poder! Es una opción, pero no está entre mis favoritas.
  • Por precio: llegamos al punto que me interesa, que es ni más ni menos que posicionarte en el mercado a través de los precios.

Pero, ojo:

Hablemos de esto en detalle.

CÓMO FIJAR PRECIOS PARA ATRAER A TU CLIENTE IDEAL Y TENER UN NEGOCIO RENTABLE

Muchos emprendedores (no solo los novatos) se encuentran con el dilema de fijar precios. No saben cuánto cobrar por sus servicios, o bien piensan que el hecho de poner un precio bajo les ayudará a atraer más clientes.

Aunque parezca extraño, te digo que esto no es así. Como mencioné en el apartado anterior, estamos muy acostumbrados a los productos de primera necesidad donde prima lo barato. Pero el comportamiento de un cliente cuando contrata un servicio a un profesional es muy diferente.

fijar precios

4 formas de posicionarse en el mercado por precio

Según el precio que fijes, te posicionarás en uno de estos niveles:

  • Posicionamiento en el mercado con precios bajos: cuando tus precios son bajos, atraes clientes con mentalidad de escasez y amigos de lo barato. Probablemente acaben siendo clientes tóxicos porque el haber pagado poco hace que no valoren tu servicio. Cuanto menos cuesta algo, menos se valora.
  • Posicionamiento en el mercado con precios medios: si tus precios no son lo más barato ya puedes atraer clientes que valoren más lo que haces y trabajarás más a gusto.
  • Posicionamiento con precios medio-altos: cuando fijas precios medio-altos, te quitas de encima a la gente que simplemente busca el servicio más barato. En este segmento ya tendrás clientes que valoran mucho tu trabajo y se toman en serio el dinero que invierten. Esta es la posición más recomendable, de forma general.
  • Posicionamiento con precios altos: si te posicionas con precios altos, entonces acotas bastante el espectro de clientes. A menos que tu negocio se centre en el sector lujo y tu potencial cliente sea una persona de poder adquisitivo muy elevado, no te recomiendo posicionarte aquí, ya que dejas fuera mucho mercado.

Ahora bien, tampoco se trata de multiplicar por 5 tus precios actuales y quedarte tan ancho.

Para realizar un cálculo de lo que deben costar tus servicios ten en cuenta que la actividad tiene que salirte bien económicamente. Por tanto debes tener en cuenta lo siguiente:

  • El valor que vas a entregar a tu cliente.
  • El dinero que a ti te cuesta dar el servicio.
  • El tiempo que te cuesta dar el servicio.
  • El salario que vas a cobrar.

Por cierto… aunque seas freelance, es muy importante que te pongas un salario mensual. No todo el dinero que entra en tu negocio debe ir a tu bolsillo. El negocio es el negocio y tú eres tú. 😉

Pues bien, hay muchos negocios que no son todo lo rentables que podrían ser porque no tienen un buen posicionamiento en el mercado o porque existe un problema de posicionamiento y precios.

Y por eso se producen situaciones como:

  • Atraer al cliente inadecuado (y tener pocas ventas).
  • Rodearte de clientes tóxicos que exigen mucho, valoran poco y pagan menos.
  • Transmitir un mensaje incoherente: porque tu oferta no está alineada con los precios ni el posicionamiento.

Desde luego, algo que parece tan sencillo como fijar precios, puede convertirse en una tarea complicada y dar al traste con la rentabilidad de tu negocio.

¿Es este tu caso? Si es así tengo para ti el Plan Director para Emprendedores. Durante 8 semanas te llevo de la mano para que tengas un modelo de negocio más eficiente y mejores la rentabilidad sin trabajar más horas.

¿Has logrado un buen posicionamiento de tu negocio en el mercado y además fijar precios que te dan rentabilidad y clientes que te valoran? ¿Fijar precios te da dolores de cabeza? Estoy deseando escucharte, así que seguimos en los comentarios.

Gloria Martinez
Soy Business & Marketing Trainer y te ayudo a construir un negocio que funcione (ya sea online o tradicional). Trabajo con profesionales y microempresas que quieren crear o transformar su negocio para enfocarse en la alta rentabilidad y generar más beneficios. No solo trabajo desde la perspectiva de las ventas y la captación de clientes sino a través de estrategias inteligentes de reactivación y fidelización de clientes.

1 Comment

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