7 errores de negocio que pondrán en peligro los cimientos de tu proyecto
8 de mayo de 2018
Por qué unos negocios funcionan y otros no…
18 de febrero de 2019
Mostrar todo

Cómo crear un plan de ventas | Guía paso a paso

Puede que tu proyecto esté en marcha, y aún no consigas la facturación que buscas, o bien, que estés empezando: en cualquier caso, necesitas saber cómo crear un plan de ventas que te ayude a construir un negocio rentable.

En mis años como mentora he visto a muchas emprendedoras hacer planes, creer que lo tienen controlado, salir a comunicar… y quedarse esperando a que lleguen las ventas.

Pero estas no se producen como esperaban. Y entonces aparecen las dudas:
>> “¿Y si bajo precios?”
>> “¿Y si hago una oferta?”

Déjame decirte que ese no es el camino. Es probable que así vendas, sí. Pero, ¿qué pasará cuando eches cuentas? ¿Estás segura de que tendrás los beneficios que esperas?

Lo que necesitas es un plan de ventas. Sencillo y fácil de seguir. Por eso he decidido escribir este artículo, donde te explico, paso a paso, cómo crear el plan comercial que tu negocio necesita.

Descargar el artículo en PDF

>> ¿Para qué te servirá tener un Plan de Ventas?

  1. Diseñar un plan comercial te permitirá tener objetivos de facturación claros y trazar el camino para alcanzarlos, es decir, te permitirá escoger con más facilidad la estrategia comercial que va a hacer posible conseguir esas ventas.
  2. Al saber hacia dónde vas, pondrás foco en lo esencial, aumentarás tu productividad y dejarás de perder el tiempo en tareas poco importantes.

Ahora, antes de empezar, hay algunos temas de base que necesitas tener claros. Vamos a ver cuáles son.

 

>> PASO 1. Conoce tu negocio.

Te propongo que empieces por hacer una introspección de tu negocio.

Pon en modo pausa la vorágine diaria, y dedícale un tiempo a tu cliente más importante: tú misma.

Porque, si no te conoces, si no tienes claro qué vendes y a quién te diriges, entonces no habrá plan que te vaya a dar resultado.

Es lo que llamo “las fases invisibles de la venta”, y se resumen en dos acciones principales:

 

a) Identifica QUÉ vendes

Y no me refiero solo a un listado. Sino, más bien, te propongo que pienses cómo puedes conectar unos servicios, o productos, con otros. Esta reflexión te ayudará a crear un catálogo inteligente, que te permitirá dar mayor continuidad a tus clientes, y no estar constantemente en búsqueda de captar nuevos leads.

Te daré un ejemplo. Quizás conozcas a Pat Educadora Canina, una emprendedora de referencia en su sector (además de clienta y amiga). Pat ofrece cursos online para que las personas aprendan a educar a sus perros.

 

cómo crear un plan de ventas

Al entrar a su web, encuentras varios cursos gratuitos. Por ejemplo: “va de cachorros” o “lenguaje canino”.

Bien, si te apuntas a estos cursos será porque tienes un perro de pocos meses, o porque necesitas mejorar la comunicación con tu mascota. Y a partir de aquí, podemos suponer que tus necesidades evolucionarán a medida que tu perro crezca.

Conocer estas necesidades es lo que permite a Pat Educadora Canina acompañar siempre a sus clientes, de una forma exquisita, a través de diferentes cursos, actividades y programas.

 

b) Ten claro QUIÉN te va a comprar 

Seguramente ya sabes quién es tu cliente ideal y has trabajado mucho en ello. De todos modos, no está de más revisar el tema creando un mapa de empatía de tu cliente ideal.

Este es un primer paso aunque no es suficiente.

Para hacer tu plan de ventas, necesitas identificar quién es el “cliente caliente”: el que ya sabe que te necesita y está dispuesto a pagar por lo que ofreces.

 

¿Cómo filtrar a este tipo de cliente? Es tan sencillo como plantearte dos preguntas:

  1. ¿Esta persona YA sabe que el tipo de producto o servicio que yo ofrezco puede solucionar su problema / deseo / necesidad?
  2. ¿Esta persona YA me conoce y confía en mí?

Si contestas que SÍ a ambas preguntas, ¡todo listo para venderle a esa persona!

 

Pero… ¿qué sucede si la respuesta a alguna de estas preguntas es que NO?

Pues que deberás seguir compartiendo otro tipo de contenido y desarrollando otras estrategias para afianzar tu relación con este perfil y preparar el terreno para la venta.

Te lo explicaré con el ejemplo mi clienta Gloria, de MelodijoAdela, consultora experta de redes sociales para emprendedoras con “marcas sweet”.

 

cómo crear un plan de ventas

Cada viernes, Gloria realiza un directo en Instagram, abierto y gratuito, donde se presenta, explica qué hace, a quién ayuda y de qué manera, y luego comparte tips, consejos y novedades relacionadas con redes sociales.

En ocasiones, también, propone algún reto o ejercicio.

Esta acción es una manera de afianzar la relación con su cliente ideal, para que no solo sepa lo que ofrece sino que compruebe su nivel de experiencia y dominio del tema (cultiva la visibilidad y la autoridad).

 

Porque, luego, vendrá el momento de vender. Y, para ello, tú también necesitarás, en primer lugar, que te conozcan. Que ese posible clienta sepa lo que haces pero además confíe en ti y no tenga ninguna duda de que eres la persona indicada.

 

>> PASO 2. Define tu Objetivo de Facturación.

Ahora que tienes claro qué vendes y a quién te dirigirás en tu plan de ventas, es momento de diseñar tus objetivos.

Revisa la facturación del año anterior, e identifica los períodos en los que has tenido más ingresos, así como los meses en los que tus ventas han caído.

Por una parte, analiza tus ventas, para entender qué productos o servicios te están dando mayores ingresos (para ello, tendrás que tener en cuenta la rentabilidad de tus ventas).

Y, luego, define cuánto deberías facturar al año (o al mes) para tener el nivel de vida que deseas.

>> PASO 3. Decide tu Estrategia de Ventas. 

 Una vez que tienes claro tu objetivo de facturación, tendrás que decidir cuál es el camino que seguirás para conseguirlo.

Cada ruta supone una estrategia de ventas diferente. Y la situación actual de tu negocio será esencial para tomar tu decisión.

Por eso, antes que nada, te propongo que te hagas las siguientes preguntas:

 

1 – ¿Ya tienes un catálogo inteligente?

2 – ¿Tus precios son rentables?

3 – ¿Cuál es el volumen actual de tu audiencia? ¿Cuántos contactos de clientes potenciales tienes?

4 – ¿Responden de manera positiva a tus emails o llamadas?

5 – ¿Cómo de rápido podrás hacer crecer esta audiencia?

6 – ¿Qué presión comercial puedes ejercer sobre tu lista?

7 – ¿Qué volumen de tráfico tiene hoy tu web?

8 – ¿Cuántos seguidores tienes en redes sociales?

 

>> PASO 4. Crea distintos Escenarios de Venta y elige el mejor.

Ahora te propongo que hagas diferentes simulaciones, que te permitirán visualizar y escoger la mejor estrategia de venta para tu negocio:

  • Simulación 1 – 

Crea tu primer escenario basándote en el simple aumento de las ventas. Esto lo conseguirás con una doble acción: poner más presión a tu lista actual (y aumentar la conversión) y simultáneamente captar nuevos leads (de forma orgánica o con publicidad) y trabajando también la conversión.

 

  • Simulación 2 –

Puedes crear un segundo escenario posible, añadiendo nuevos productos o servicios a tu catálogo, para hacerlo más inteligente. Es decir, crear una nueva oferta que conecte con las compras que ya realizan tus clientes para apostar por estrategias de fidelización y venta recurrente. En este caso, estarás aumentando el Valor del Cliente en tu empresa y alargando su Ciclo de Vida.

 

  • Simulación 3 – 

Puedes crear un tercer escenario, planteando una estrategia combinada (y simultánea) donde subirás precios (los que tengan todavía margen de mercado), crearás nueva oferta que complemente tu catálogo de forma inteligente y también apostando por aumentar la conversión actual.

 

A través de cada escenario de ventas, podrás visualizar:

  1. Qué vas a vender este año: cuál es la oferta en tu catálogo.
  2. A qué precio venderás cada producto o servicio (si tienes dudas, aquí te lo explico: Claves para fijar precios).
  3. Qué volumen de ventas debes generar de cada producto o servicio (unidades vendidas) para alcanzar la facturación que deseas.
  4. En cuántos ciclos de ventas va a suceder todo lo anterior.

 

Y lógicamente, para poder escoger el mejor, vas a tener que ser realista en relación a tu fase actual de negocio,  a tu capacidad de inversión y a tu capacidad de crecimiento.

 

Ya tienes clara tu estrategia. Vamos a ver ahora cómo planificar las diferentes acciones para que lo que has decidido sea posible.

Para ello, ahora te toca decidir cuál es la mejor forma de vender lo que tienes: campañas generales de publicidad, campañas solo a tus seguidores – suscriptores, lanzamientos a lo grande, etc.

 

>> PASO 5. Decide cómo va a ejecutarse tu plan.

Ya tienes clara tu estrategia. Pero esto te sirve de poco si no sabes cómo implementarla… Así que vamos a ver ahora cómo podrías planificar tus acciones para hacer posible esa cifra de Facturación Objetivo.

 

Aunque tienes otras opciones,  las tres técnicas más habituales para desarrollar tus ventas son las siguientes:

  1. Lanzamientos
  2. Ofertas a tu lista de suscriptores
  3. Ventas en evergreen

 

1) Vender a través de lanzamientos

Este es el formato más conocido, y el que requerirá más de tu tiempo y de tu energía, ya que implica múltiples acciones en numerosos canales.

Te recomiendo que lo reserves para los productos insignia de tu negocio, que ayuden a tu posicionamiento. ¿Por qué? Porque te darán visibilidad, y te posicionarán como experta en un determinado tema.

También entran seguramente en esta modalidad los productos o servicios de nueva creación que quieras vender. Aunque en este caso, también puede encajar hacer una venta inicial solo a tu lista de suscriptores (para versiones beta, productos de continuidad, etc).

 

1.1. Ejemplo de lanzamiento: EXTRAORDINARIA

lanzamiento - plan de ventas

 

A principios de año y desde hace 5 ediciones, la comunidad de emprendedoras Extraordinaria abre sus inscripciones.

Se trata de un lanzamiento en toda regla, en el que se realizan una serie de acciones de captación de forma coordinada y a través de diferentes canales.

¡Olvídate de que un lanzamiento es hacer un email a tu lista o compartir un par de veces en redes! Un lanzamiento es como una sinfonía musical, donde cada instrumento tiene una función en la partitura y además todo fluye según un ritmo específico.

 

 

2) Vender a través de Oferta a tu lista de suscriptores

Ya sé que no te descubro nada nuevo. Pero… ¿de verdad usas bien esta técnica? O incluso ¿la estás utilizando?

Porque tal vez te sientas frustrada de que tu lista no compre tus servicios o productos. Pero, reflexiona de forma honesta: ¿les estás haciendo ofertas y lo estás haciendo de la manera adecuada? 

De estos contactos hay que conseguir ventas internas en exclusiva. Porque es gente que ya te ha dado un sí preliminar: ¡te dio su email porque en algún momento le interesó lo que hacías!

Así que no lo olvides y desarrolla los embudos (funnels) que necesitas para conseguir conversión, para decirlo todo lo que necesitan oír. A veces vas a tener que invertir esfuerzo en hacer algo de “pedagogía”, en explicar y concienciar. Y después podrás pasar al diseño de embudos de venta que incentiven a la toma de acción de manera directa e inmediata. 

Por ejemplo, puedes limitar la Oferta a tu lista a un período de tiempo concreto y breve (¡existe tecnología sencilla para programar esto!)

 

2.1. Ejemplo de Oferta a tu lista: Charuca

oferta a tu lista - plan de ventasUna venta privada, descuentos especiales por tiempo limitado, o bien, un producto o servicio disponible solo para suscriptores: todos estos son ejemplos de ofertas internas.

En la foto puedes ver una oferta interna realizada por Charuca a sus suscriptoras.

Durante cuatro días, les ofrecía acceso exclusivo a su nueva colección.

Este tipo de oferta también puedes usarla como apoyo en el lanzamiento de nuevos productos o servicios que puedan interesar a tus contactos (o solo a tus clientes más VIP, como tú quieras).

El hecho de tenerles en cuenta para que reserven su plaza, antes del lanzamiento público, es un trato preferente que van a agradecerte. No siempre tiene porqué ir asociado a un descuento sino – como te decía – puede ser un simple trato de favor o ir acompañado de algún bonus extra exclusivo para tu comunidad (que después no tendrá el resto…)

 

 

 

3) Vender en Evergreen

En esta categoría entran los productos que se pueden comprar siempre y, por lo tanto, son los perfectos candidatos para vender de forma automatizada. 

Puedes activar embudos de venta para vender algunos de estos productos o servicios, e ir convirtiendo a suscriptores en clientes, en forma de goteo. 

O, también, puedes activar ventas en evergreen para suscriptores que han realizado acciones específicas (como descargarse un recurso concreto, haber visitado una página de ventas más de 3 veces, etc).

 

3.1. Ejemplo de Producto Evergreen: Tataranietos

producto evergreen - plan de ventas

Detrás de Tataranietos está Mireia Nieto, experta en genealogía viva, una nueva y poderosa herramienta de crecimiento personal que cada vez utilizan más terapeutas, coaches o particulares para identificar bloqueos y creencias limitantes que tienen su origen en nuestra historia familiar.

En Tataranietos se pueden encontrar diferentes servicios y productos digitales que se basan en la formación, el asesoramiento o la investigación. Pero en este ejemplo te voy a enseñar uno de sus productos evergreen: el curso de “Genealogía para Principiantes”, que por lo tanto se puede adquirir en cualquier momento del año.

Con Mireia hemos trabajado en el diseño de su embudo en evergreen para que las personas que mostraron interés en determinados contenidos y recursos, puedan recibir información inbox (es decir, directamente en su email) parar poder profundizar.

La secuencia de emails que se activa para una venta en evergreen se basa en la automatización de tu email marketing, partir de los criterios que le indicamos. Por lo tanto, puedes suponer que tras este tipo de venta hay toda una arquitectura de información y una estrategia. Y no… no es TAN difícil de diseñar ni de implementar. Todo es conocer los trucos.

De hecho, IMP IMPULSA TU NEGOCIO es el único programa grupal del mercado donde tienes asegurada la exclusividad en tu sector, gracias al formato boutique, para que no encuentres a nadie de la competencia a tu lado…    ¿Hablamos?

 

>> PASO 6. La Estructura de tu Plan de Ventas.

 

Vamos, ahora sí, a dar forma a tu plan de ventas. 

 

Siéntate frente al calendario, y prepárate para tomar las siguientes decisiones:

1 – Define en qué formato vas a vender cada uno de tus productos.

2 – Pon fechas. ¿en qué mes van a pasar las cosas?

3 – Planifica acciones y retos mensuales.

4 – Coloca tu calendario en un sitio visible de tu despacho.

5 – Y comprométete a revisar tu plan, evaluarlo y seguirlo cada mes.

 

>> Algunos consejos adicionales para crear tu Plan de Ventas.

Puede que, al crear tu calendario comercial, lo hayas visto todo muy claro. En ese caso, ¡enhorabuena!

Ya tienes tu plan de ventas.

Pero la experiencia me dice que lo más probable es que te hayan surgido muchas dudas. Así que te dejo aquí algunos consejos adicionales que te ayudarán a tener el plan de ventas que necesitas.

  • Empieza por los lanzamientos, sigue por el contenido evergreen y acaba con las ofertas internas. (Lo ideal es hacer entre 1 y 3 lanzamientos al año. No más).
  • Ten en cuenta tu propia curva de ventas. Mira la facturación del año anterior, fíjate qué cifras tuviste en cada mes, y construye una curva. Así, podrás ver cuál es la dinámica propia de tu negocio y de tu sector. 
  • Revisa las fechas clave del sector y de tu negocio. Quizás quieras hacer alguna campaña especial por Navidad o por el Black Friday, o bien, hayas decidido participar en ferias o markets. Además, deberás tener en cuenta tus vacaciones, si harás algún viaje o si quieres hacer una oferta o regalo para tu cumpleaños, por ejemplo. Todo esto tiene que estar contemplado en tu plan de ventas.
  • Y, por último, ten en cuenta siempre tus recursos: tanto económicos como de tiempo. 

 

>> En resumen, esto es lo que consigues con un Plan de Ventas.

Tu plan de ventas será tu hoja de ruta.

  1. Te servirá para mantener el foco y la motivación en lo que es realmente esencial. Porque si dejas de vender, sabrás exactamente cuántos euros te estás jugando.
  2. Te ayudará también a ordenar tu negocio, a estabilizar tus ingresos y a tener una previsión de cuánto vas a ganar cada mes.
  3. En una frase,conseguirás que tu negocio se convierta en tu aliado hacia el estilo de vida que quieres.  

 

En este artículo te he dado los pasos a seguir para crear tu plan de ventas. Ahora es momento de que empieces a analizar tus números y a tomar tus decisiones. Porque, la que mejor conoce tu negocio, eres tú.

Mientras tanto ¿alguna pregunta? Te respondo en los comentarios…

Gloria Martinez
Soy Business & Marketing Trainer y te ayudo a construir un negocio que funcione (ya sea online o tradicional). Trabajo con profesionales y microempresas que quieren crear o transformar su negocio para enfocarse en la alta rentabilidad y generar más beneficios. No solo trabajo desde la perspectiva de las ventas y la captación de clientes sino a través de estrategias inteligentes de reactivación y fidelización de clientes.

Comments are closed.

Share This

Share this post with your friends!