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Cómo comprobar si tu negocio tiene unos cimientos sólidos

 

Comprobar si un negocio tiene unos cimientos sólidos no es algo “opcional” para un buen emprendedor, empresario o como quieras que te llamen.

La tendencia general cuando uno es autónomo es orientarse siempre y de forma natural a las ventas. Porque está claro: sin ventas, no hay negocio.

Pero aquí está la pregunta del millón: ¿podrías asegurar que cuanto más vendes más dinero ganas?

Porque puedo asegurar que el 75% de los negocios que tengo el privilegio de mentorizar (y confieso que a menudo me contratan para que “les ayude a vender”) tienen problemas estructurales en uno de los 4 pilares fundamentales que los están alejando de sus beneficios.

# ¿Cuáles son los 4 pilares que necesitas comprobar?

Vaaaaale… no son cuatro… son muchos más. Pero por algo hay que empezar ¿no?

Y personalmente, soy de las que prefieren navegar con un rumbo “orientado” (aunque no preciso) que sin rumbo.

Así que los 4 pilares que te propongo revisar son los siguientes:

  1. TUS INDICADORES BÁSICOS > los datos concretos (números) que te servirán de brújula para saber dónde estás ahora, con qué esfuerzo y dónde podrías (o deberías) estar.
  2. TUS PRECIOS > el talón de Aquiles de la mayoría de profesionales en el sector servicios. No poner precios adecuados a tus propios procesos de trabajo (y los costes asociados), dejándote guiar solo por el sector o por el tipo de cliente que tienes hoy.
  3. TU EMBUDO DE NEGOCIO > Está de moda hablar de Funnels de Venta (para productos o servicios concretos). Pero ¿qué hay de una visión global que te permita moverte en equilibrio entre la captación de clientes y la re-activación de ventas de los clientes que ya tienes?
  4. PRODUCTIVIDAD > El tiempo no da para más, hay 1000 cosas por hacer, 1000 teclas que tocar… y si no trabajamos con calendarios sincronizados nuestros esfuerzos no tienen recompensa: calendarios de venta, calendario editorial, redes sociales, etc.

 

1# INDICADORES BÁSICOS

No me canso de repetirlo: los números son poco sexy… Pero solo es porque no te has puesto a mirarlos con deseo (jajaja).

El problema habitual es que tenemos tal cantidad de cifras que no sabes ni cómo empezar a mirar ni cuáles son realmente importantes para ayudarnos a tomar decisiones.

Aunque son muchos los parámetros que podrías evaluar, creo que construir una mini hoja de ruta con Indicadores Básicos es mejor que nada. Así que, haciendo un ejercicio de máxima simplificación, te propongo calcular 8 datos clave:

  1. Cifra de ingresos: organizada por líneas de negocio (o por servicios / productos).
  2. Gastos fijos: los que tienes siempre, si o si, por el simple hecho de tener un negocio en marcha. Imagina que te pones enfermo (aunque esto no nos pasa nunca a los autónomos!). Pues sería todo lo que vas a seguir pagando aunque no trabajes: tu cuota de autónomo, tu alquiler, tu dominio y hosting, tus herramientas digitales, gestoría, etc.
  3. Gastos variables: los que solo tienes cuando has vendido algo. Por ejemplo: alquiler de sala o catering para un evento, impresión de folletos para un cliente, compra de sillas si eres distribuidor, etc.
  4. Margen comercial: te muestra la relación entre tus ingresos y los gastos variables. Un buen indicador para revisar acuerdos con mayoristas, procesos de trabajo, etc.
  5. Beneficio sobre ventas: cuánto dinero te queda de verdad de todo lo que has ingresado, una vez que has pagado todo (excepto impuestos, amortizaciones o similares)
  6. Punto Muerto: cuál es el importe mínimo de facturación que necesitas para no perder dinero (para cubrir gastos). Solo a partir de esta cifra puedes considerar que empiezas a ganar algo…
  7. Coste por Hora: es un indicador imprescindible para poder calcular tus propios precios y que tu trabajo sea rentable. Ah… y si, casi siempre pasa: suelen estar mal calculados, a la baja, y hay que retocar cosillas (procesos, reposicionamiento, etc)
  8. Coste de Adquisición del Cliente (CAC): cuánto dinero te cuesta, aunque sea aproximadamente, captar un cliente nuevo. Esto te ayudará a fijar presupuestos de marketing y publicidad y te convencerá de la necesidad de tener definido un buen Embudo de Negocio.

 

¿Quieres saber cómo calcularlos?

Te doy todas las fórmulas y te explico para qué sirve cada uno en este vídeo (grabación del webinar en directo COMPRUEBA LOS CIMIENTOS DE TU NEGOCIO)

VER EL VÍDEO

2# FIJAR PRECIOS ADECUADOS 

Tener en cuenta cuáles son los umbrales de precio de tu sector es una variable que, por supuesto, tienes que tener presente para fijar precios adecuados ya que por lo general te permite predecir qué tipo de cliente vas a captar en función de si te posicionas en la franja baja o alta de precio.

Pero en ningún caso deberías lanzarte a vender sin haber comprobado que estos precios son adecuados para ti. 

Además de estos factores cualitativos -que son externos a tu propio negocio- necesitas calcular cuál es tu precio mínimo viable para que tu trabajo sea eficiente y rentable. Me refiero a que los recursos que vas a invertir (tiempo y dinero) estén justificados.

Si estás vendiendo servicios, necesitas revisar y validar tus procesos de trabajo y comprobar cuál es el coste asociado. Por ejemplo: si estás invirtiendo una media de 20 horas en desarrollar un servicio tienes que ser consciente de a cuánto te sale la hora de trabajo y/o cuántas horas están regalando…

Como dato demoledor puedo asegurar que el 87% de mis clientes tienen algún error de cálculo MUY importante cuando me presentan sus precios. Es en este momento cuando es más fácil detectar por qué no están ganando el dinero que quieren y esperan…

 

3# ¿QUÉ ES UN EMBUDO DE NEGOCIO?  

Estoy segura de que has oído hablar de embudos de venta (funnels) y de conversión.

Ahora te pregunto: ¿y que hay del embudo de tu negocio? ¿de la visión global y estratégica que puede convertirse en tu mejor aliada para tener mayores beneficios con menor esfuerzo comercial?

Un Funnel de Negocio bien planteado te permite equilibrar tu estrategia de captación de clientes (que siempre resulta más costosa e incómoda) con nuevas estrategias de re-activación de ventas (fidelización monetizada).

Un simple gráfico de tu catálogo de servicios o productos te puede ayudar a comprobar cómo lo tienes planteado en la actualidad. Estas son las principales categorías que podrías incluir:

  1. productos de entrada
  2. intermedios
  3. complementarios
  4. sustitutivos
  5. premium

 

 

4# SINCRONIZA TUS CALENDARIOS 

El último pilar sobre el que se asienta tu negocio es la EJECUCIÓN. ¿Te suena eso de tener un montón de ideas y no desarrollar ninguna? ¿Te suena eso de tener listas inacabables de Por Hacer que no avanzan? ¿Te suena eso de “no me da la vida para más”?

La realidad es la que es.

Será que yo también fallo en algo, pero ¡necesito días de 36 horas! Por más que los expertos en gestión del tiempo me den recetas infalibles y consejos varios, no llego… Será que quiero hacer demasiado…

La solución que encontré hace un tiempo fue sencilla, aunque tardé en encontrarla. Se asienta sobre 2 premisas:

  1. Si el objetivo es monetizar (dinero)
  2. Y si el camino es  vender

Entonces, sin duda ninguna, el Calendario de Ventas es el eje sobre el que pivota mi planificación. Todo el resto de esfuerzos (blog, redes, contenidos, networking, etc) tendrá que bailar alrededor de esto.

Así que ya hace tiempo que tanto yo como mis clientes trabajamos con Calendarios Sincronizados 360 para saber por qué merece la pena hacer cada cosa y cuándo debe hacerse. Así que cuando el tiempo apremia (que es a menudo) podemos tener muy claras las prioridades.

 

¿Quieres ver todo este contenido desarrollado, con ejemplos concretos?

AQUÍ TIENES EL VÍDEO DETALLADO DONDE TE LO CUENTO (CASI) TODO 😉



Gloria Martinez
Soy Business & Marketing Trainer y te ayudo a construir un negocio que funcione (ya sea online o tradicional). Trabajo con profesionales y microempresas que quieren crear o transformar su negocio para enfocarse en la alta rentabilidad y generar más beneficios. No solo trabajo desde la perspectiva de las ventas y la captación de clientes sino a través de estrategias inteligentes de reactivación y fidelización de clientes.

1 Comment

  1. […] hecho de tener que contar a los demás cómo estás aplicando estrategias de crecimiento para tu negocio y qué acciones concretas estás desarrollando para alcanzar tus objetivos hace que […]

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