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Cómo crear tu Plan de Ventas para hacer realidad tus objetivos.

Hay muchas formas de diseñar tu Plan de Ventas. Pero mi formato preferido es una versión visual y reducida de cómo vas a planificar tu esfuerzo comercial. ¿Cómo te organizas tú con esto? 

 

Lejos de redactar un documento detallado, que puede llegar a agobiarte, me gusta crear mi Plan de Ventas anual de la forma más sencilla y visual que puedo, con el objetivo de que me sirva como hoja de ruta estratégica a la vez que orienta mi trabajo de promoción en el día a día.

Desde que leí el último Observatorio de Extraordinaria, me corroe saber que  solo el 34% de emprendedoras encuestadas consigue vivir de su proyecto como única fuente de ingresos. En mi trabajo diario como mentora de negocios puedo detectar a menudo cuáles son los errores y dificultades. Y principalmente, se trata de falta de estrategia y de falta de planificación.

La mayoría de mis clientas llegan trabajando entre 40 y 60 horas a la semana, sin obtener los resultados que este esfuerzo merecería. Una parte de ellas generan pocas ventas a pesar de trabajar tanto. Pero otra parte importante, siente que aunque las ventas están bien merecen (1) mucho más dinero o bien (2) mucha más calidad de vida.

En definitiva, lo que demasiado a menudo falla es la estrategia, la planificación y el foco. Y para ayudarte, quiero compartir contigo un paso a paso para que puedas crear tu propio Plan de Ventas Anual.

 

>> ¿Qué significa crear un Plan de Ventas?

El primer reto para crear tu Hoja de Ruta es tener claro ¡de qué demonios va esto! ¿Qué hay que tener en cuenta, qué hay que definir, cómo tiene que ser? Hace unos años, podía parecer que si no redactabas un montón de folios (que al final nadie leía y por tanto quedaban olvidados) no había un buen Plan.

A día de hoy, trabajo con lienzos muy visuales: poco texto y mucho concepto, palabras clave, fases delimitadas, variables concretas… Vamos: que lo que me gusta es generar una guía básica para enfocar todas las acciones del año.  En definitiva, mi propuesta es que tu Plan de Ventas tiene que recoger de forma sintética cuatro aspectos fundamentales: 

  1. Qué debes vender (catálogo).
  2. Cuánto debes vender (volumen).
  3. A qué precio debes venderlo.
  4. Cuándo vas a venderlo (calendario).

 

>> ¿Para qué te servirá tu Plan de Ventas? 

Como te decía, hace mucho tiempo que dejé de redactar dossiers extensos. Me quedo con los mapas mentales y visuales: porque son sintéticos, porque me permiten situarme a golpe de vista, porque mantienen el foco, porque son flexibles en cuanto a los detalles.

Crear tu Plan de Ventas te ayudará a:

  • Alcanzar objetivos de facturación.
  • Visualizar claramente cómo hacerlo.
  • Desechar las tareas ineficientes.
  • Aumentar la productividad.
  • Prever qué recursos vamos a necesitar.
  • Y a partir de aquí diseñar acciones concretas y calendarizarlas.

 

>> ¿Cuáles son los 3 PASOS CLAVES que debes seguir? 

Para elaborar tu Plan de Ventas solo tienes que concentrar tu atención en una cosa: ¡facturar! La cuestión es que para conseguir ese aumento de ingresos tendrás que escoger -entre otras cosas- cuál va a ser tu estrategia y con toda seguridad esto es lo que marcará otros retos, no solo comerciales o de comunicación, sino incluso de negocio (¿tendrás que crear nuevos servicios?, ¿tendrás que ampliar tu nicho de mercado?, ¿tendrás que revisar precios? etc.)

Así es como yo empiezo con mi Plan de Ventas:

  1. Fijar unos objetivos SMART. 

Es decir, que sean Específicos, Medibles, Activadores y Realistas. Finalmente, tendrás que Temporalizarlos.  Porque será el hecho de fijar este tipo de objetivo lo que te permitirá acercarte a tus metas.

Para ello, necesitas saber cuál es tu punto de partida. Y para eso es imprescindible que tengas clara cuál ha sido tu facturación del año pasado y, a poder ser, un poquito desglosada.

Así que éstetu primer reto es conseguir datos detallados (%) de la composición de tus ventas.

Si me sigues habitualmente, sabrás que soy una fanática de lo que nos dicen los números, porque siempre nos hablan. Otra cosa es que los entendamos… Tus números son clave para:

  • Saber cuánto dinero estás ganando ahora.
  • Ver si podrías ganar más.
  • Controlar mejor tu tesorería.
  • Tener mayor seguridad para decidir.

 

Cuando consigas fijar este Punto de Partida, podrás definir más fácilmente cuál será tu punto de llegada: cuánto quieres facturar. Así que te invito a poner en un recuadro bien grande y en color la cifra que tú quieras. Sí, sí, has leído bien, la que tú quieras. Que para hacerla más pequeña, ya tenemos tiempo.

Y ahora… ¿Crees que puedes alcanzar esa cifra que te has propuesto con tu actual Embudo de Negocio? ¿Es realista? Y esto nos llevaría a una segunda pregunta: ¿Tienes un catálogo inteligente de productos y servicios que te facilite ventas consecutivas en un mismo arquetipo de cliente?

 

  1. Escoge el mejor Escenario de Ventas para alcanzar esa cifra-objetivo. 

 

Todos los caminos llevan a Roma, pero no todos son igual de rápidos, de fáciles o de apropiados. Así que en función de tu negocio, de tus precios, de tu catálogo de servicios o productos, del tamaño y calidad de tu lista de suscriptores, de la inversión en publicidad que puedas hacer, etc. será más conveniente una u otra estrategia

Por esto, a mí me gusta diseñar mi Plan de Venta generando distintos escenarios que me permitan visualizar el tipo de esfuerzo que necesitaré para cada estrategia disponible.

Este va a ser tu segundo reto: visualizar y escoger la mejor estrategia y escenario de venta para tu negocio, según la fase de desarrollo y madurez en la que te encuentres.

Ya lo sé… esto es lo que no sueles encontrar en otras partes: ¡una visión a medida de tu negocio! Hoy está de moda venderte fórmulas mágicas, infalibles, paso a paso. Pero estás aquí, conmigo, y yo no trabajo “al mayor” sino al detalle, a medida de cada negocio.

(De hecho, en mi curso online PLAN DIRECTOR PARA EMPRENDEDORES encontrarás todas las plantillas que necesitas para generar tus escenarios de venta. Así podrás analizar lo que tienes y decidir en qué escenario te moverás más cómoda.)

Tendrás que hacerte algunas preguntas clave para que -al final- puedas escoger tu estrategia y decidirte por uno de los escenarios de venta que hayas generado:

  • ¿Cuánta presión extra puedes ejercer sobre tu lista actual?
  • ¿Con qué agilidad puedes generar nuevos contactos?
  • ¿Tus precios son adecuados?
  • ¿Tienes un catálogo inteligente de servicios conectados?

En cuanto a estrategias posibles, te voy a poner 3 ejemplos para que veas cómo se puede ir desgranando y trazando el camino hacia tus objetivos de facturación:

1- puedes decidir simplemente aumentar ventas, poniendo más presión a tu lista para aumentar la conversión a la vez que atraes a más leads (de forma orgánica o con publicidad). Comprueba qué volumen de ventas necesitarás para valorar cómo de realista es esto en tu situación.

2- puedes darte cuenta de que necesitas crear algún otro producto que complete tu catálogo para que sea “más inteligente” (vamos, que sea un embudo) y te permita aprovechar flujos de venta ya existentes. En este caso, ten en cuenta también el esfuerzo y la inversión de crear nuevos productos (en tiempo, en personal, en dinero…)

3- puedes plantear una estrategia combinada (y simultánea) revisando tus precios, incorporando nuevos productos y aumentando la conversión de tu lista. A menudo, esta es una buena solución porque no pones todos los huevos en la misma cesta (tú me entiendes).

En definitiva, a través de cada Escenario, podrás visualizar qué vas a vender, cuánto vas a vender y a qué precio lo vas a vender. Así te resultará más fácil mantener el foco y organizarte.

 

  1. Crear y temporalizar el Plan de Ventas.

Saber cuándo van a pasar las cosas te ayudará a desglosar tus grandes objetivos en pequeños hitos y aumentar tu foco y productividad.

Para calendarizar es aconsejable que tengas tu curva de ventas. ¿Tienes tu curva de ventas dibujada? La curva de ventas es una imagen gráfica que te permite saber en qué meses hay más venta y por qué motivos -internos y externos-.

De esta manera podrás identificar patrones de comportamiento que te permitirán controlar tu tesorería y dosificar y optimizar tus esfuerzos.

 

>> ¿Cómo planificamos nuestras ventas en un calendario anual? 

Llega el momento de definir cuándo van a pasar las cosas, para poder prever las fechas de lanzamientos, el diseño de campañas, la creación o mejora de páginas de venta, los lead magnets que vas a usar, etc, etc, etc.

Así queel tercer reto es definir un calendario concreto de ventas para prever oscilaciones de facturación (¡tesorería!) y desarrollar acciones concretas.

Coge un calendario en vista anual (12 meses) y trabaja con post-it, así podrás hacer todos los cambios que quieras hasta que decidas el mejor calendario definitivo.

  1. Empieza por calendarizar por las cosas que tienen fechas concretas. Ten en cuenta si en algún caso hay más de una edición al año. En este calendario tiene que salir absolutamente TODO, incluso los productos que solo vayan a venderse de forma interna, como downsell, para no perder ninguna oportunidad. 
  1. Ubica también en tu calendario los productos y servicios evergreen si vas a hacer alguna promoción sobre ellos (para activar las ventas en algún momento).Por esto es tan importante tener la curva de ventas porque así tendrás las dinámicas propias de tu negocio, por las dinámicas de tu sector, por el modelo y el tipo de vida que quieres llevar.

Por ejemplo, durante el workshop online que hice con suscriptoras de mi comunidad gratuita Club de Negocios que Funcionan estuvimos visualizando uno de estos Planes de Venta y detectamos la lógica interna y la conexión que se establece (¡o no!) entre los distintos productos. Esto es esencial para conseguir máximos resultados con menor esfuerzo. Si te das cuenta de que tus servicios o productos actuales no conectan entre sí a nivel comercial, es hora de plantearte una revisión de catálogo y de construir tu embudo de negocio.

En este punto, ya fuera del Plan de Ventas pero dentro de tu Planificación de Negocio, en este deberías desglosar todo lo que implica tu estrategia. Es decir, necesitas definir tu Marco de Apoyo a la Venta:  lead magnets (recursos gratuitos), tripwires, (recursos de muy bajo valor), OTOs (ofertas que se hacen solo una vez) ….

También tendrás que ver si otras tareas necesarias van a ser atraer tráfico (publicidad, redes sociales, SEO, asistiendo u organizando eventos), calentantar tus leads para generar confianza, hacer campañas de conversión, etc.

Precisamente, revisar el Embudo de tu Negocio es otra de las cosas que hacemos en mi curso online PLAN DIRECTOR PARA EMPRENDEDORES

 

¿Entiendes la importancia de empezar el año con tu Plan de Ventas definido y no perder ninguna oportunidad? ¿O vas a arriesgarte a darte cuenta, dentro de seis meses, que deberías haberlo hecho…

Si no sabes por dónde empezar o te sientes insegura de ser capaz de poder afrontar todo esto tu sola, tal vez te apetezca hacer el camino de una mano amiga. Por eso diseñé

:  para que puedas empezar el año con foco y con fuerza, sabiendo muy bien cómo vas a hacer las cosas – ¡cuál será tu Plan de Ventas!- para conseguir la facturación que te propongas.

 

Pero… ¿eres de las que vas improvisando tus ventas a salto de mata todo el año? ¿o ya te planificas, aunque sea a tu manera? Tal vez, leyendo el artículo te has dado cuenta de que lo estás haciendo bastante bien, o no… ¿Me lo cuentas? Me encantaría leerte en los comentarios.

Y ahora, ya solo me queda desearte FELICES VENTAS.

Gloria Martinez
Soy Business & Marketing Trainer y te ayudo a construir un negocio que funcione (ya sea online o tradicional). Trabajo con profesionales y microempresas que quieren crear o transformar su negocio para enfocarse en la alta rentabilidad y generar más beneficios. No solo trabajo desde la perspectiva de las ventas y la captación de clientes sino a través de estrategias inteligentes de reactivación y fidelización de clientes.

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