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Qué es un Océano Azul y porqué deberías encontrarlo

Si tienes un negocio y te preocupan tus ventas y la competencia, probablemente has oído hablar de la estrategia del Océano Azul.

Posicionarte desde este nuevo lugar te ayudará a dejar atrás a la competencia, dejar de ser una marca blanca y brillar con luz propia… ¿Qué cliente se va a resistir a todo esto?

 

Pero vamos por partes y empecemos por explicar, muy brevemente, de dónde surge este concepto y qué significa. Después te argumentaré por qué creo que es la mejor vía para que tu negocio crezca de verdad, con márgenes más amplios de rentabilidad (beneficios económicos para ti).

 

>> Qué es un Océano Azul en el mundo de los negocios

Para darle al César, lo que es del César, hay que recordar que la estrategia del Océano Azul fue una propuesta que lanzaron W. Chan Kim y R. Mauborgne en el año 2005 como forma de crecer en el mercado apostando por la diferenciación y la innovación. Puedes leer su libro “Blue Ocean Strategy”.

Siendo muy sintética, te diría que se trata de encontrar y conquistar un lugar en el mercado donde exista poca o ninguna competencia y para eso, obviamente, vas a tener que ser creativo e innovador para ofrecer algo realmente distinto a tus clientes.

Y cuando digo “algo distinto” no significa que tengas que inventar la rueda o patentar algo. Hay muchas formas de diferenciarte de la competencia: por tu calidad real, por tu servicio al cliente, por tu creatividad, etc.

En realidad, se trata de detectar OPORTUNIDADES y de saber aprovecharlas.

 

>> Por qué deberías competir desde un Océano Azul 

No me negarás que actualmente vivimos en un mercado global, muy saturado y lleno de propuestas indiferenciadas.

La mayoría de productos y servicios en una categoría sirven casi para lo mismo, podrían ser sustitutos unos de otros… es decir, que para el consumidor muchos se comportan  como una marca blanca, como una commodity.

Estoy de acuerdo al 100% con Guy Kawasaki cuando afirma que al final, o eres diferente o eres barato“.

Porque si en la cabeza y el corazón de tu cliente tu producto o servicio se parece mucho a cualquier otro, el Precio va a ser un elemento fundamental en su proceso de decisión. Ante propuestas similares, habitualmente escogerá la más barata.

Si entras en este juego (el de competir por precio) te vas a encontrar compitiendo con márgenes de rentabilidad muy pequeños y tu modelo de negocio tiene que estar preparado para ello.

 

Te voy a poner un ejemplo:

Hace un tiempo, una de mis clientas acudió a mí porque empezaba a tener grandes problemas con su tienda online de ropa infantil. Como tantos otros negocios de retail, ella era distribuidora de distintas marcas a las que compraba como mayorista para vender después al detalle.

Las ventas habían caído y sabía perfectamente por qué: algunos mayoristas habían empezado a vender también al detalle (animados por la revolución de internet y la facilidad con que podían llegar al consumidor final) y estaban ofreciendo sus productos casi al mismo precio al que ella les compraba. ¿Cómo podía competir con eso?

Al principio había optado por bajar sus precios, renunciando a buena parte de su margen comercial. Pero ni siquiera con esto conseguía remontar sus ventas. ¿Qué podía hacer?

 

Como puedes imaginar esta situación se repite no solo en el mundo del retail (ahí es un drama) sino en muchos otros sectores: grandes corporaciones entran en el mercado con precios imposibles de igualar. Son capaces de atraer un volumen tan elevado de compras y su capacidad de inversión en publicidad es tan alta que dejan al pequeño empresario indefenso.

 

Mi posición es muy clara: no escojas competir por precio porque no solo estarás renunciando a rentabilidad sino que además lo estarás haciendo por un espejismo a corto plazo. El cliente que se mueve por precio es muy poco fiel y si encuentra una nueva oferta más económica, volverá a abandonarte.

Por eso cobra todo el sentido del mundo alejarse de este Océano Rojo, donde “corre la sangre” en una dura guerra competitiva.

Y decidirse por la estrategia opuesta: buscar una posición en el mercado donde no sea necesaria esta agresividad, donde puedas desarrollarte siendo fiel a tus valores, haciendo las cosas como te gusta. En definitiva, escoger la Estrategia del Océano Azul.

Por supuesto, iniciarse en la aventura de explorar lo inexplorado puede producirte temor e incluso desconcierto. ¿Por dónde empezar? ¿Cómo encontrar ese paraíso en tu sector?

 

>> Cómo empezar a buscar tu Océano Azul 

Cuando hablamos de “innovar” lo primero que suele venirnos a la cabeza es tecnología, descubrimientos, patentes… Pero la estrategia del Océano Azul va mucho más allá de todo esto.


(1) Lo primero que vas a necesitar es alinear tu mentalidad con el nuevo reto.

Tienes que estar dispuesta a salir de tu zona de confort, a cuestionar lo establecido (dentro y fuera de tu empresa), a ser observadora y analítica, a potenciar tu lado creativo, a detectar oportunidades, a escuchar a tus clientes, a revisar tus cimientos…

Sin esta mentalidad abierta no hay innovación ni cambio posible. ¡Aviso a navegantes!

Y te lo digo porque a veces encuentro cierta resistencia entre emprendedores y profesionales a revisar de nuevo sus negocios, desde lo más profundo.

“Es que ya definí quién era mi cliente ideal, no quiero perder tiempo en esto”, “es que ya tengo creado mi catálogo de servicios y no tengo energía para crear cosas nuevas”, “es que ya analicé a mi competencia el año pasado”…

El mercado cambia tan rápido, la competencia reacciona y el propio consumidor cambia o evoluciona sus necesidades que yo te pregunto ¿de verdad? ¿me lo dices en serio? ¿vas a seguir apoyando tu negocio sobre hipótesis del ayer?

Personalmente, cada año hago una revisión de mi sector y dedico un tiempo a detectar nuevas oportunidades. Y cada 2 años reviso los cimientos de mi negocio para remodelar lo que quedó obsoleto.

Porque un Océano Azul, cuando es atractivo, atrae a otros peces (a tu competencia) y progresivamente vuelve a teñirse de rojo…

Bucea de nuevo en tus fortalezas, en tus talentos, en tu por qué. Identifica tendencias y conviértelas en oportunidades.

 

(2) Identifica nuevos espacios para el uso-consumo de lo que vendes

Muchas veces tendemos a ser estrechos de miras en nuestros análisis. Nos limitamos a observar y analizar a nuestros competidores más directos olvidando que existen otros servicios-productos que realmente sustituyen al nuestro, sin que los consideremos “competencia directa”.

Imagínate que tienes un restaurante. Tal vez pienses que tus competidores son solo otros restaurantes, cadenas de comida rápida, etc. Pero en realidad, si miras un poco más allá, te darás cuenta de que más allá del hecho gastronómico tu cliente busca un “espacio de ocio” en el que también podrías incluir a los cines, los centros comerciales, etc. ¿Entiendes por dónde voy?

Por ejemplo, si yo me dejase llevar por esta misma inercia, como mentora de negocios podría pensar que mis competidores son solo “otros mentores” cuando en realidad, estoy compitiendo con cualquier formación o capacitación empresarial: cursos sobre redes sociales, copywriting, asociaciones de emprendedores, etc. Porque mi cliente busca “mejorar su situación empresarial” y lo hace desde distintas perspectivas, con distintas prioridades en el tiempo y en la intensidad, etc.

 

Para identificar esos nuevos espacios para tu negocio, te propongo 2 direcciones:

  • observación constante del mercado (productos nuevos, marcas, tendencias, etc.)
  • escucha activa y sincera de tus clientes (qué necesitan, qué valoran de tus productos, qué valoran de tu competencia, dónde se sienten defraudados, qué les gustaría recibir que nadie les ofrece…)

Y a partir de aquí, podrás traducir todo este conocimiento en una Propuesta de Valor real. (Por si no lo sabes, tu propuesta de valor no es una frase comercial bonita y memorable, como a veces he visto por ahí)

De nuevo aquí no caigas en el error de pensar a corto plazo. No te centres en resolver solo necesidades de hoy (tal vez vuelvan a ser efímeras) sino que lo mejor es que puedas identificar verdaderas tendencias y oportunidades a medio-largo plazo. Aunque requieran un tiempo de “educación del mercado”, sembrando y centrándote en los early adopters (primeros seguidores) para ampliar después a las mayorías tempranas...

 

(3) Identifica nuevos arquetipos de cliente y segmenta tu nicho

Crecer en el mercado significa aumentar el número de clientes que compran tus productos o servicios.

Puedes conseguir este resultado de dos formas:

  • consiguiendo más ventas entre tus arquetipos de cliente actuales: para ello, te propongo que segmentes tu lista de suscriptores (tu base de datos de clientes y prospectos). Cuanto mejor los conozcas, mejor podrás adaptar tus propuestas, afinar en la creación de nuevo valor y atraer más ventas.
  • conquistando otros grupos de clientes a los que hoy todavía no te diriges. Por ejemplo, tu restaurante podría habilitar una sala específica para ubicar a personas que habitualmente comen en su oficina con tupper (en los que nunca pensaste) y que tú ahora vas a acoger para servirles bebidas y cafés (donde tienes un alto margen comercial) a cambio de un lugar confortable que les permita salir un rato de la oficina y desconectar de verdad.



 

(4) Confirma la viabilidad de tu idea

Obviamente, el papel y la imaginación lo aguanta todo.

Por eso llega un momento en el que tendrás que “bajar a la tierra” y comprobar que lo que estás pensando va a poderse implementar de forma eficiente, con un valor real para el cliente (esto es lo que buscabas) y a un precio que le resulte atractivo a él y ventajoso (rentable) para ti.

Se trata de entrar en la fase de Prototipado. Ah… y prototipo no se refiere solo a producto físico: también vale para los servicios.

¿Verdad que has oído hablar de crear un curso en versión Beta Tester?

Normalmente se trata de una edición a bajo coste de ese curso, donde desarrollas solo las partes centrales y vertebradoras, para comprobar la respuesta e interés del mercado y sobre todo para recibir su feedback, con lo que estarás preparado para diseñar la versión definitiva, invirtiendo todos los recursos que sean necesarios.

 

Desde aquí te invito a romper tus límites, a ponerte a prueba, a sacar tu lado más creativo y valiente, a salir de tu zona de confort, a explorar lo inexplorado, a vivir una nueva aventura… ¿Te atreves?

 

Ahora te toca a ti. ¿Qué es eso que, de verdad, te hace diferente? ¿Has encontrado ya tu océano azul o sigues navegando un mar rojo lleno de tiburones?

 

Gloria Martinez
Soy Business & Marketing Trainer y te ayudo a construir un negocio que funcione (ya sea online o tradicional). Trabajo con profesionales y microempresas que quieren crear o transformar su negocio para enfocarse en la alta rentabilidad y generar más beneficios. No solo trabajo desde la perspectiva de las ventas y la captación de clientes sino a través de estrategias inteligentes de reactivación y fidelización de clientes.

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