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¿Por qué tienes que salir del armario? La clave para cerrar una venta.

clave para cerrar una venta

Necesitas hacerte visible porque esa es la clave para cerrar una venta. Déjate ver  para captar más clientes y conseguir más ingresos.

Y es que para cerrar una venta, hay 3 fases previas y necesarias que debes asegurar:

1. despertar la atención de tu cliente, para que te vea
2. despertar su interés, para que te escuche
3. ganarte su confianza, para que crea en ti

A partir de aquí, entran en juego otros factores (como la calidad de tu servicio, su precio, el contexto, etc). Pero hoy quiero justificarte esta secuencia básica para que dejes de justificar tu sliencio y pasividad.

Ahora ya no necesitas ser una gran empresa con un gran presupuesto para que tus clientes potenciales te conozcan. Eso era antes. La gran revolución de internet y los medios sociales, es que hoy puedes conectar con tu mercado si de verdad lo deseas y te empeñas, aunque tengas nada o muy poco dinero.

Pero no creas que si no eres proactivo (te ocupas tú mismo de que te conozcan) alguien te va “a descubrir”. No es suficiente con que hagas bien tu trabajo, seas eficiente o ni siquiera brillante. Debes estar decidido a salir del armario y dejarte ver, a exponerte a los demás para que te conozcan y confíen en tu trabajo.

En realidad, creer que vas a ser descubierto de pronto como un profesional extraordinario y que “alguien” va a lanzarte y recomendarte con vehemencia, es solo una forma de escurrir el bulto, de eludir tu propia responsabilidad. Porque si no te arriesgas, ten por seguro que no ganarás nada ni avanzarás.

Y aunque te pueda parecer muy atractivo que sean los demás quienes hablen por ti para promocionarnos (de eso también trata la reputación online y offline), esto significa que te abandonas a la pasividad y al conformismo. Y estoy segura de que ves muy claro que esta no es la manera de coger las riendas de tu negocio, ¿verdad?

Hazte visible para captar la atención
Conseguir visibilidad, simplemente es el principio de tu estrategia comercial. Es la condición necesaria para que tus posibles clientes te conozcan, sepan que existes, qué puedes aportarle, dónde estás, etc.

No es suficiente con que sepas hacer algo (aunque lo hagas muy bien): hay que explicarlo, hacerlo saber, difundirlo. Porque al final, la clave para conseguir clientes está en que te presten atención, les interese lo que ofreces y confíen en ti.

Solamente si te ven, tus clientes te prestarán atención. Y sin atención, no hay venta. (Es la primera actitud que necesitas despertar para poder vender). Así que manos a la obra.

Ya sé que da pereza y que puedes sentir un cierto rubor cuando piensas en ello. Es posible que no vaya contigo eso de darte autobombo, de explicar quién eres, cuáles son tus valores personales, cuáles son tus virtudes, porqué debes ser el elegido…

En realidad, es muy común sentir una especie de “pánico escénico” . Puedes acalorarte, sudar e incluso quedarte bloqueado cuando te toca hablar de ti (y no me refiero solo al trabajo). Es normal quererse resistir y evitar este mal trago.

De hecho, muchos expertos opinan que aquello que te genera más resistencia (lo que más te cuesta hacer) es en realidad lo que más necesitas hacer… porque sientes que ahí te estás jugando algo. Lo que tengo que decirte es justamente que salgas de tu zona de confort y pongas todo de tu parte para impulsar tu negocio.

Deja de justificarte porque te falta tiempo, porque no sabes qué decir, porque crees que no hace falta. Es tan fácil como decidirse a dar un paso al frente. Y después otro. Y así sucesivamente.

Sé relevante para despertar el interés
Ser relevante es la segunda condición indispensable y necesaria para cerrar una venta. Porque ya podemos informar y hacernos ver que si no le importamos a nuestro posible cliente (si no somos relevantes para él) no hay nada que hacer…

Te estoy hablando de que debes despertar el interés de tu cliente potencial (es el segundo paso hacia la venta). Y para ello no puedes centrarte en hablar solo de ti y de tus servicios o productos sino que debes mirar, desde el corazón, hacia sus necesidades y problemas, sus sueños y retos.

Si eres capaz de hablarle de cosas que le interesen, tu cliente te escuchará y contará contigo para ir avanzando. Por tanto, para que tus esfuerzos por ser visible y relevantes vayan dando resultados comerciales, todo lo que le cuentes, tus contenidos, deben estar alineados con tus fortalezas, tus conocimientos y tus servicios o productos.

Así que no vayas improvisando porque puedes acabar trabajando mucho por ser visible (estar presente) pero sin conseguir ser relevante (sin interesar). En definitiva, tus clientes potenciales no te van a escuchar y aunque hayas captado su atención, se irán alejando poco a poco.

Por esto es importantísimo que diseñes una estrategia de contenidos que rentabilice todo el tiempo y esfuerzo que vas a tener que invertir en ser visible . Aquí radica la diferencia entre las empresas y los profesionales que simplemente “están” a las que, además, progresan comercialmente.

Antes te decía que dieses un paso tras otro. Ahora te recomiendo que hayas trazado el camino por el que vas a andar para estar seguro de hacia dónde vas.

Transmite confianza para cerrar el trato
En esto momento, tu cliente ya está atento y escuchándote. Está deseando que tengas algo para él; algo que resuelva sus problemas, que aporte una solución, que le ayude a conseguir lo que desea, que le permita ser quien quiere ser…

Te está pidiendo que demuestres lo que dices. Quiere confiar en ti para reducir la sensación de riesgo que supone “comprar” algo. En definitiva, debes construirte una imagen que sea creible y fiable.

Por tanto, ofrécele contenidos que demuestren que sabes de lo que hablas, muéstrale casos de éxito en los que hayas trabajado, comparte testimonios de tus clientes que puedan avalar tu solvencia profesional. E incluso, si puedes ir más allá, ten prevista alguna garantía adicional a la compra (devolución, resultados, etc).

No todo es internet…
En cualquier caso y aunque ahora esté de moda, ten por seguro que internet no es el único canal que puede ayudarte a ser visible o relevante.

Tienes mucho por hacer en las distancias cortas: conferencias, cursos, reuniones sociales, eventos, etc.

Una vez más, te sugiero que trabajes en tu estrategia de marketing y comunicación de una forma integral: online y onlife, para estar seguro de que no desaprovechas ninguna oportunidad y que ajustas tu estilo e intensidad comercial a las características de cada momento y situación.

En cualquier caso, fija 3 palabras en tu mente de empresario: atención- interés – confianza.
Estas son algunas de las estrategias que desarrollo para mis clientes: si quieres que haga un diagnóstico gratuito para ti sobre tus puntos más débiles y por dónde deberías empezar para reactivar los resultados de tu empresa, necesito saber algo más de ti (solicitar un diagnóstico gratis).

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Gloria Martinez
Soy Business & Marketing Trainer y te ayudo a construir un negocio que funcione (ya sea online o tradicional). Trabajo con profesionales y microempresas que quieren crear o transformar su negocio para enfocarse en la alta rentabilidad y generar más beneficios. No solo trabajo desde la perspectiva de las ventas y la captación de clientes sino a través de estrategias inteligentes de reactivación y fidelización de clientes.

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