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¡Tus precios son muy caros!

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¡Tus precios son caros! 

¿Te lo han dicho alguna vez? Si esto es lo que dicen tus clientes, tienes un problema.

Pero la solución no consiste simplemente en bajarlos o hacer descuentos: de ninguna manera. Antes de esto tienes que preguntarte qué está pasando…

De forma resumida, pueden estar ocurriendo dos cosas:

Realmente no estás ofreciendo VALOR. Aunque creas que eres fantástico y tus servicios son los mejores, tal vez no te has dado un paseo por tu sector y has comprobado por dónde se mueven los precios y qué se está ofreciendo a cambio.
No sabes transmitir correctamente que VALES lo que pides. Además de una cuestión de autoestima (no te crees merecedor de ello) probablemente también tengas dificultades en establecer una comunicación asertiva.

Pero que no cunda el pánico.. En ambos casos, tiene solución. De hecho, esta es una de las dudas que más a menudo me plantean mis clientes:cómo fijar un precio que les permita cerrar el máximo número de ventas y conseguir así aumentar sus beneficios.

Aquí te dejo 5 pautas muy claras para que puedas redefinirlos de manera adecuada.

1. Entiende cómo funcionan los precios

Debes tener claro que los precios tienen un elevado componente subjetivo. Y para vender tus servicios o productos, el precio va a ser, sin ninguna duda, un filtro para que puedas cerrar o no una venta.

Dentro del proceso de decisión de tu posible cliente, los precios suelen jugar un papel clave:

• demasiado elevado: se puede convertir en un freno.
• demasiado barato: pone en cuestión la calidad de lo que va a recibirse a cambio.

Por ejemplo, ten en cuenta, que cuanto menos experto sea tu comprador o cuanto menos te conozca, más importancia va a dar al precio como un indicador de calidad: a mayor precio, mayor calidad percibida. Aunque por otro lado, esto se puede traducirse en más miedo a equivocarse…

¿Verdad que a ti tampoco te gusta equivocarte en tus compras? Tu solución para ello es conseguir la confianza de tu cliente, para que no perciba tanto riesgo en su decisión.

2. Conoce cuánto te cuesta a ti…

Aunque pueda parecer obvio, el primer paso es tener claro cuál es el coste de tu producto o servicio. Si te digo esto es porque suelo encontrarme demasiado a menudo con clientes que no tienen claro cuánto les cuesta ofrecer sus servicios. Esto va a marcar tu punto de partida, el precio mínimo que debes aplicar.

Hace unos días, me encontré con una fántastica profesional que se dejaba la piel (¡y las horas!) en los servicios que ofrecía y comentaba que aún trabajando a destajo, no llegaba a final de mes. Cuando profundizamos, me quedé perpleja al saber que estaba cobrando 35 € por unos talleres increibles que ella tardaba semanas en preparar… ¿¿¿Cómo le podían salir los números??? Por suerte, cuando repasamos todo esto, se dio cuenta de que estaba vendiendo por debajo de su precio de coste. Y aunque tuvo miedo al principio, triplicó los precios y ¡siguieron comprándole los talleres!

Si en tu caso, aún no estás seguro de cuál es tu coste de producción, puedes revisar:

  1. cuánto tiempo inviertes en prepararlo y ofrecerlo
  2. la especialización que implica (para añadir un plus económico)
  3. asignarle una parte de tus costes de estructura (por ejemplo, en la misma proporción que tu servicio representa en el total de tu facturación).

3. Repercute también en el precio el “valor” de tu servicio o producto

Esto tiene que ver con los resultados que tu cliente va a conseguir. Es decir, la utilidad que se espera conseguir.

Obviamente no vas a poder cobrar lo mismo por un momento dulce (unos caramelos) que por incremento del 50% en la productividad de sus empleados o por evitar una multa de hacienda de miles de euros.

Fijar el valor del servicio supone trabajar desde el punto de vista del consumidor (¡no desde el tuyo!). Por ello precisamente, fijar tus precios tiene un componente subjetivo muy importante.

Así que, si aún no lo has hecho, intenta cuantificar en cifras cuáles son estos resultados directos para tu cliente. Además de darte seguridad a la hora de poner precio, también se convirtirá en un buen argumento de ventas para ti.

Aunque un asesor fiscal puede decirte que con su servicio te ahorrarás un 25% en impuestos, tal vez en tu sector el resultado es cualitativo y te sea difícil cuantificarlo en dinero. Pero si que puedes ofrecer datos con valor subjetivo: por ejemplo, si ofreces terapia de parejas puedes decir que el 70% de tus clientes consiguen superar sus crisis gracias a tu programa de acompañamiento.

4. Fija un “precio aceptable”

El precio aceptable es aquel que tu cliente está dispuesto a pagar por tu servicio o producto. Y aquí entran en juego tu posicionamiento en el mercado y tu competencia.

Por un lado, debes conectar con tu cliente ideal. Ese que de verdad necesita lo que tú tienes y que de verdad valora todo lo que le ofreces. Es decir, deberías estar trabajando en el nicho de mercado correcto. O dicho de otra forma, estar bien posicionado.

Si no es así, se abre un nuevo reto: reposicionarte.

Además, revisa cuál es realmente tu competencia. Porque no son todas las empresas que están en tu sector. No todas venden lo mismo que tú: o no tiene tanta calidad, o no incluyen tantos extras, o no ofrecen valor añadido, o simplemente trabajan por volumen de ventas y por tanto venden a precios muy bajos…

Así que revisa quién es realmente tu cliente ideal y solo después, vuelve a hacer un listado de tu competencia.

Y a partir de aquí, establece los umbrales de precio (máximo y mínimo) que pueden ser aceptables y decide dónde te posicionas.

 

5. Revisa tus productos o servicios

En este momento ya sabes muchas cosas que antes, tal vez, desconocías.

− Sabes quién eres y qué aportas
− Sabes con quién quieres trabajar
− Sabes qué necesita y qué valora
− Sabes con quién compites

Así que ha llegado el momento de comprobar que tus productos o servicios están a la altura y tienen todo lo necesario para poder cobrar un precio determinado.

Si no es así, introduce los cambios necesarios para darles todo el valor que estás prometiéndole a tu cliente.

Algunas ideas para hacerlo pueden ser:

  • crear paquetes de producto
  • poner un precio reclamo a partir del que trabajar otras opciones de mayor importe
  • ofrecer cestas de producto (que supongan un ahorro respecto a comprar por separado, precios con descuento (promociones específicas que te permitan conseguir objetivos concretos)
  • ofrecer garantías en tus productos o servicios (asociado a resultados),
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Gloria Martinez
Soy Business & Marketing Trainer y te ayudo a construir un negocio que funcione (ya sea online o tradicional). Trabajo con profesionales y microempresas que quieren crear o transformar su negocio para enfocarse en la alta rentabilidad y generar más beneficios. No solo trabajo desde la perspectiva de las ventas y la captación de clientes sino a través de estrategias inteligentes de reactivación y fidelización de clientes.

2 Comments

  1. Gloria. El artículo lo he encontrado muy bueno.

    Me parece que añadir el tema del crédito al cliente añade valor al precio (valga la redundancia). En nuestro negocio, nosotros tenemos registrado un slogan que siempre ponemos en práctica desde el inicio de la prospección. “Porque las palabras e ideas no tienen precio, sino valor” nos permite diferenciarnos de nuestros competidores, imprimir una idea al cliente sobre que no estamos avocados al precio sino a ser una verdadera solución, confirmarle al mercado que estamos en el negocio que proponemos (lo cual habla de consistencia), así como difundir una cultura interna de trabajo muy poderosa que asegura que estamos trabajando para lo que estamos trabajando.

    Cuando combinas precio con crédito y comunicación, logras el valor que el cliente busca en un servicio. En general, el cliente no sólo pretende pagar por un producto y un servicio. Busca llevarse a casa u oficina una rentabilidad emocional donde, en primera instancia, quiere confirmar que ha gastado la cantidad correcta con los términos y condiciones de venta más adecuados, para, después, saber que regresará para ser nuevamente tratado bien.

    Tres son los factores que quienes conducimos negocios debemos tomar en consideración para nuestros ingresos: el precio mismo, el volumen de venta, y la posibilidad de recompra continua. Con base en estas tres variables, una muy apropiada estrategia de ventas puede ser definida y puesta en práctica. Y esto pega, tanto para la relación que tengas con tus proveedores y acreedores, como con tus clientes y consumidores.

    Saludos.

    • Gracias por tu aportación, Conrado. Me encanta que hables de “rentabilidad emocional” del cliente porque es una variable que muchas veces no se tiene en cuenta, no solo para fijar precios sino sobre todo ¡para defenderlos!. Porque ahí estamos: la gente no solo paga por funcionalidades (que de esas hay muchas en el mercado) sino por sentir que ha acertado, sentirse confiado y seguro… Y de eso hay mucho que hablar (prometo tratarlo en un post!)

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